marketing para indústria Seu catálogo técnico na frente de quem compra.

Marketing industrial é o marketing de quem fabrica e vende para outras empresas, como fábricas, distribuidores e revendas. O comprador pesquisa por especificação, pede orçamento técnico e decide junto com a engenharia e a diretoria, então o trabalho é fazer o produto aparecer para quem compra e acompanhar cada contato até o pedido. Na Target, isso quer dizer campanha por linha de produto, página com a ficha técnica e cada orçamento acompanhado no CRM.

Funciona quando a campanha fala a língua de quem compra, com produto, especificação e aplicação, e é medida pelo pedido fechado, e não pelo número de formulários. Costuma funcionar melhor nas linhas do catálogo que já têm gente procurando no Google. Na MKS Energia, fabricante de nobreaks, R$ 351 mil em anúncios trouxeram R$ 2,57 milhões em 166 vendas rastreadas até o clique, em 9 meses.

Todo marketing industrial é B2B, mas nem todo B2B é indústria. Na indústria, o comprador pesquisa por especificação, o orçamento é técnico e a venda passa por representante e distribuidor. Para empresas de serviço e outras vendas entre empresas, veja a página de marketing B2B.

Vale quando o comprador pesquisa o produto pelo nome, pela especificação ou pela aplicação, o que é comum em compra técnica. Nesses casos, o anúncio aparece para quem já procura aquela linha, e o pedido de orçamento chega com o produto definido. Antes de propor, olhamos quantas pessoas buscam cada linha do seu catálogo e começamos pelas que têm procura.

O custo do marketing para indústria tem duas partes: a verba dos anúncios, paga direto ao Google, e o valor do trabalho da agência. A verba depende de quantas pessoas procuram cada linha do catálogo e da concorrência. O valor do trabalho depende do escopo, como quantas linhas entram, as páginas com ficha técnica e a ligação com o CRM. Na Target, olhamos o catálogo e a procura de cada linha antes de propor, e mandamos proposta com escopo e valor, separada da verba sugerida para começar.

Os primeiros pedidos de orçamento costumam chegar nas primeiras semanas de campanha. O pedido de compra segue o tempo de venda da sua indústria, com amostra, visita e negociação, e a campanha só pode ser julgada depois disso, pelo que virou orçamento e pedido.

No começo, não como a sua engenharia. Por isso o trabalho começa pelo catálogo e por uma conversa com quem vende, sobre aplicação, especificação e quem decide a compra. Anúncios e páginas usam os termos que o seu comprador usa, e o texto passa pela sua aprovação antes de ir ao ar.

Continuam vendendo. O anúncio traz o contato, o CRM guarda a origem e o estado, e o seu comercial decide para quem passar. Se os representantes registram as vendas no CRM, a conversa do mês mostra o que cada região vendeu.

Em parte, sim, e o jeito depende do negócio e de por onde os contatos chegam. O formulário pode pedir o que o seu comercial precisa para orçar, como especificação, quantidade, CNPJ e estado, e em algumas contas uma IA no WhatsApp faz a primeira conversa e separa quem tem perfil. A campanha é ajustada para trazer mais compradores com perfil, mas não dá para garantir que todos terão: estudante e pessoa física ainda aparecem de vez em quando, e quem fecha a venda é o seu comercial.